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Verkauf statt Übergabe: Wann M&A-Begleitung sinnvoll ist (und wie der Prozess aussieht)
Ein Überblick für Übergeber:innen: typische Prozessphasen, Entscheidungspunkte, Käuferarten und welche Fragen du früh klären solltest.
1) Entscheidung: Verkauf vs. familieninterne Übergabe
Nicht jede Nachfolge kann oder sollte familienintern stattfinden. Entscheidend sind Motivation, Kompetenz, Timing und Finanzierung.
Ein sauberes Entscheidungsfenster spart Jahre: ‚Wenn bis Datum X keine tragfähige Nachfolgerlösung steht, prüfen wir strukturiert Verkauf.‘
2) Typische Phasen im M&A-Prozess
Auch im KMU-Umfeld folgen Verkäufe meist einem Muster: Vorbereitung, Positionierung, Ansprache, Due Diligence, Verhandlung, Closing.
- Vorbereitung: Zahlenwerk, Story, Risiken, Deal-Struktur
- Go-to-market: Käuferliste, Ansprache, NDAs
- DD & Verhandlung: Datenraum, Q&A, LOI, SPA
- Closing: Finanzierung, Übergang, Kommunikation
3) Kaufpreisvorstellungen realistisch kalibrieren
Kaufpreis ist nicht nur Multiplikator — er hängt stark von Risiko, Abhängigkeiten, Wachstum, Management und Struktur ab.
Für Übergeber:innen ist wichtig, zwischen Wunschpreis, Marktrealität und ‚Netto nach Steuern/Transaktionskosten‘ zu unterscheiden.
4) Welche Begleitung passt?
M&A-Beratung ist sinnvoll, wenn Diskretion, strukturierte Käuferansprache und Verhandlungssicherheit entscheidend sind.
Parallel kann Coaching/Mediation relevant sein, wenn emotionale Aspekte, Familie oder Management-Übergang mitbetroffen sind.